91家纺网：要明确线下实体机制的主导地位，线上渠道的目的是吸引第二、三种顾客，对第一种顾客要将其向线下门店引流，在门店地域范围内的依托现有门店完成最终交易或配送。
第一步，建立线上渠道，作为连锁渠道的补充。
要采取线上线下互动营销方式，在门店覆盖不到的地区可以在该地区线下打广告向线上店引流（网上引流代价高，所以反其道，采取线下引流方式），在门店覆盖到的地区则是线上向线下店引流（保证利益格局，发挥已有优势）。这里面有三个问题需要思考：
一是在线上开几个店？
一个天猫店加一品牌官网足矣！如果有钱最多再加一个京东。建议集中在天猫店做线上销售，官网主要做品牌宣传和产品展示，销售网页直接链接到天猫店。这样做的好处是线上销售集中，精力、资源聚焦。现在的网络市场就象是拥有10多亿商户到处都是叫卖声的露天市场，网络行业的游戏规则是老大老二包打天下，开 100个线上店还不如聚焦在网上人气最旺的地方开店，顾客容易找到你，而且集中的好处是便于防伪、防网络窜货；
二是单独设网销子名牌还是应用原有品牌？
建议品牌聚焦，应用原品牌，实现品牌线上线下累加效应。单设网销子品牌，自成体系，可以避免与线下冲突并控制母品牌风险，但这种另起炉灶的做法放弃了企业原有的比较优势且不能实现品牌累加效应，是资源的极度浪费，除非你有足够的钱烧，否则飞觞醉月不建议你这么做。鞋类连锁达芙妮刚开始针对不同客户群建立了不同的品牌群，后来又重新整合，主攻达芙妮品牌，对18岁左右的女生和28岁左右的少妇都采用达芙妮，店铺一个以D18注明，一个以D28注明，这就是品牌聚焦；
三是价格体系问题，如何避免线上线下价格冲突？
建议采取标准价加物流费的商品定价方法，在线下店范围内的地区线上价要高于或等于线下价，或提示线下店的优惠和服务举措、提供顾客地域内的所有线下店供顾客选择，直接引导顾客到线下店消费。
第二步，以线上线下商品销售融合为目的，把商品数字化的生成、发布、管理和支付与线下实体店的商品管理信息系统相结合，完成商品交易管理机制转型。
这一步的重点是真正打通线上线下销售，并建立顾客关系管理体系。
讲两点：一是商品数字化的目的，不仅是为了理顺和规范线上、线下商品流、资金流、信息流的关系，更重要的是实现顾客经营导向转型。
利用线上交易注册或移动互联注册用户的方式来锁定、开发、维护好客户，培养品牌的粉丝。商品数字化基础工作，包括：1、商品属性：实体类（配送还是现场服务）、权益类、支付类、开放订单类；2、生成：时间、地点、线下系统的商品编号、线上营销逻辑等；3、发布：为营销选择传递方式和发布方式等；4、管理：结算、清算、财务、地点等级；5、支付：线上还是线下支付，先支付再送货（服务）还是反之等等。
二是要强化商品的线下服务体验，这是对付电商竞争的终极法宝。
“产品、服务、价格”是影响消费者购买的三个需求。如果你只卖产品，电商是可以通过低价来侵占你的市场份额的，如果你卖“产品+服务（线下独有服务）”，服务的比重越高，电商就越难取代你。现实中我们的家纺连锁卖的就只是产品，能不能多加一点独有的线下服务呢？这一点很重要，可以增加客户黏性，我们可以动动脑筋。
第三步，以供应链高效率和低成本为目的，进一步升级自己的商业模式。
这一步主要是着眼商业的本质，重点提高企业供应链的运营效率和降低供应链成本。传统的家纺连锁的供应链很长，包括采购供应商、经销商、零售店、客户等，线上线下销售融合后，我们可以缩短供应链，砍掉部分经销商、零售店环节，直达客户。这一点我们完全可以通过和平演变来逐步实现，当网上引流到线下店销售量占该线下店销售的比重超过一定比例时，通过对该店的线上线下销售盈利分析比较，若这个区域线上销售的效率更高、成本更低，则完全可以取消该线下店。
作者认为：商业经营模式的好坏，不是线上店与线下店的布局博弈（形式），而是供应链效率和成本高低的运营博弈（实质）。但对具有战略意义的品牌店不能用该方法衡量，比如一线城市中心店，它是品牌形象至高点和最有效的广告，相当于品牌投资，不能过分追求店铺本身的利润高低。
在供应链的优化中，有三个要点：
一是要有清晰的战略定位，并以此强化、发展自己的核心竞争力、区隔竞争对手。比如：定位做好睡眠系统和定位做好时尚家居的企业的发力点就完全不同，做睡眠系统重在家纺的健康、舒适的功能，同时可延伸拓展到与睡眠相关的用品领域，而时尚家居重在家纺的色彩、款式、与住宅的搭配效果，在连锁店设家居效果导购员或与家居设计业可跨业合作。定位一旦确定，就决定今后企业的发展方向；
二是要发挥好自己的比较优势，做不好的环节可以外包。国内已经有一些供应链企业（例：怡亚通）专注做供应链中某一环，比如采购环节、分销执行环节，他们帮你做供应链中某一环节、用信息系统支撑并和客户分享该环节信息。比如：我们每个家纺连锁都有自己的物流、配送、仓储等分销系统，但如果把这些分散的分销物流系统集中包给一家公司并在一个平台上实现资源共享和专业化，那么总体成本就会更低、效率就会更高，分摊到每家家纺连锁的成本也会更低、效率也会更高，供应链企业干得就是这个事。我们要做就做自己比别人干得好的事，经济学中国际贸易学的核心思想是发挥比较优势，在供应链的某一环节上你有比较优势，你就有市场的立足之地！
三是进一步增值利用好商品数字化系统。通过数据挖掘来有效掌握客户需求，为以需定产来提供依据。顾客群中，产品、服务、低价在每个消费者心目中的偏好？（以此对顾客分类并制定营销重点？）哪一类哪一种风格的产品好卖？通过各因素分析比较它的规律性？（研究畅销品的内在规律并加大产量）等等。
以上是作者对家纺连锁如何应对互联网浪潮的初步考虑。
最后，我想说：蒸气机的发明触发了19世纪以来最伟大的工业革命，而互联网对人们生活方式的逐步渗透和改变，必将带来各行各业特别是商业的革命，谁生谁死，都在一念之间。
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